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做導購銷售80%靠耳朵,20%靠嘴巴!太經典
發布時間:2017-9-1
80%的銷售員都認為銷售最關鍵的就是嘴巴會說話,所以一見到客戶就滔滔不絕,而大部分客戶都還沒有耐心聽完你講就拒絕了,話術一生網小編接觸很多各行各業的銷售高手,他們都認為做銷售耳朵要比嘴巴重要!溝通從心開始。
  學會傾聽,在銷售中,80%成交要靠耳朵完成,僅有20%靠嘴巴來講解。

  一、80%的成交靠耳朵完成。

 ?、僨閭突棖?。
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  銷售人員首先應該扮演好聽眾,而后才是演說家。

  二、學會傾聽客戶的談話。

 ?、偃每突О鴉八低?,不要打斷對方。
 ?、諗θヌ宀煒突У母星?。
 ?、廴砉刈⒌傴鎏?,不做無關的動作。
 ?、芤⒁夥蠢?。聆聽客戶的談話要注意客戶的反饋,及時驗證自己是否已經了解客戶的意思。
 ?、薟槐亟橐飪突富笆鋇撓镅院投魈氐?。注意放在客戶談話的內容上。
 ?、摶⒁庥镅砸醞獾謀澩鍤侄?。
 ?、咭顧伎嫉乃俁扔胩富跋嗍視?。思考的速度比講話的速度快若干倍,因此在聆聽客戶的談話時,大腦要抓緊工作,勤于思考分析。
 ?、啾苊獬魷殖聊那榭?。
  認真傾聽,是增進你與客戶信任的催化劑。學會傾聽客戶談話的銷售人員,會真正走進客戶的心理,因此能夠在雙方之間建立信任和默契。

  三、聽懂“價格太貴”的潛臺詞。

 ?、佟扒碧ù省敝唬杭鄹癖缺鶉爍?,難以做決定。
 ?、凇扒碧ù省敝何葉閱悴渙私?,風險太大,再考慮考慮。
 ?、邸扒碧ù省敝耗闥檔惱廡┎皇俏藝嬲匭牡?。

  四、透過言談識透客戶的心機。

 ?、俁運似勞菲紛愕娜?嫉妒心比較重。
 ?、謁禱瓣用戀娜?喜歡迎合他人。
 ?、芻凹頁5娜?想跟你套近乎。
 ?、鼙蕓掣齷疤獾娜?內心潛藏著其它目的。
 ?、萋鄱媳鶉說娜?比較有心機。銷售人員不要過于聽信客戶的這種論斷,而要善于分析其中的玄機,不能影響銷售。
 ?、薅褚庵岡鴇鶉說娜?有強烈的支配欲。
 ?、嘸縭茍嫻娜?非常容易變臉。
 ?、喟⒗紊У娜?心眼小,不能裝下更多的事。不大可不必把他們的話放在心上,只需要按原計劃行動即可。
 ?、崴咧畬車娜?思想保守。

  五、“說話”泄露客戶的信息。

  在生意場上,銷售人員必須打起12分的精神,從客戶的每句話中找到有價值的情報。
 ?、僭謖降某『戲⒀災?,客戶一開始就清喉嚨。表明他有點緊張。
 ?、謁禱笆輩歡锨搴砹?,改變聲調的人,可能還有某些焦慮。
 ?、塾械那逕ぷ?,是因為他對問題還是遲疑不決,需要繼續考慮。
 ?、芄室馇搴砹蚴嵌員鶉說木?,表達一種不滿的情緒。
 ?、菘諫諫惺筆且恢咒烊骰虼χ┤壞謀硎?。說明客戶胸有成竹,表現出了十足的信心。對此銷售人員要想好對策,避免陷入對方的圈套中。
 ?、弈諦牟懷鮮檔娜?,說話聲音支支吾吾,這是心虛的表現。
 ?、吣諦謀氨傻目突?,心懷鬼胎,因此聲音陰陽怪氣,非常刺耳。
 ?、嗄諦那逅車目突?,言談清涼平和。
 ?、嵊信涯嫫笸嫉娜?,說話時常有幾分愧色。
 ?、獠拼篤值娜?,言辭上會有過激之聲。
  ?污蔑他人的人閃爍其詞,喪失操守的人言談吞吞吐吐。
  ?浮躁的人喋喋不休。

  六、聲音詮釋客戶內心的一種表情。

  銷售人員不能只注重表面的言辭,而要聽懂客戶的畫外音,才能拿捏客戶的心理。
 ?、倌諦鈉驕?,聲音也就心平氣和。
 ?、諛諦那逅呈?,就會清涼和暢的聲音。
 ?、鬯俁瓤斕娜?,大都能言善辯。
 ?、芩俁嚷娜?,則較為木訥。
  人外在的聲音隨著內心世界變化而變化,所以說:“心氣之爭,則聲變是也?!?

  七、透過語態看出客戶的性格。

 ?、偕樸謔褂霉Ь從糜锏目突?。多圓滑和世故。
 ?、詼嗍褂美衩燦锏目突?。心胸比較開闊,有一定的包容力。
 ?、鬯禱凹蚪嗟目突?。性格豪爽、開朗、大方。
 ?、芩禱巴賢俠匣傲目突?。責任心不強。
 ?、菟禱跋骯哂梅窖緣目突?。感情豐富而特別重感情。
 ?、奚樸諶拔克說目突?。才思敏捷。
 ?、咴諤富爸瀉夢聳Φ目突?。喜歡賣弄,要走進他們的內心,根本的一點事滿足他們好為人師的心理。
 ?、嗨烈馕苊鎪說目突?。心胸比較狹窄,在接觸的過程中,你一定要善于掩蓋自己的才干,展露自己的普通的一面,從而避免引起對方的猜忌。
 ?、崴禱凹饉崢癱〉撓沒?。這種人時?;嵩獾街芪說難岫?。
  “態度決定一切”,語態決定一個人的性格,也決定了客戶以怎樣的心態去面對銷售人員,進而贏得大單。

  八、口頭語展示客戶的心理。

 ?、佟拔腋鋈說南敕ㄊ恰ぁぁぁ薄笆遣皇恰ぁぁぁ薄澳懿荒堋ぁぁぁ焙桶汕?,能做到客觀理智,冷靜分析,然后做出正確的判斷。
 ?、誥J褂昧饜寫駛愕娜?。隨大流,喜歡浮夸,缺少個人主見和獨立感。
 ?、劬J褂謾叭詞僑绱恕鋇娜?。大多是淺薄無知。
 ?、堋熬浴倍嗟娜?。武斷的性格顯而易見。
 ?、菥J褂猛飫從镅院屯庥锏娜?。虛榮心強,愛賣弄和夸耀自己。
 ?、蕖拔以緹橢懶恕庇斜硐腫約旱那苛矣?。
 ?、摺罷飧觥ぁぁぁ薄澳歉觥ぁぁぁ薄鞍 ぁぁぁ彼禱鞍焓露急冉閑⌒慕魃?。
 ?、唷骯弧鋇娜?。多自以為是,強調個人主張。
 ?、帷捌涫怠鋇娜?。表現欲望強,希望能引起別人的注意。
 ?、狻白詈笤趺囪趺囪鼻痹詰撓揮械玫鉸?。
  ?“我····”尋找各種機會強調自己,以引起他人的注意。
  ?“真的”之類強調詞語的人。缺乏自信
  ?“你應該···”“你不能···”“你必須···”多專制、固執、驕橫,但對自己卻充滿了自信。
  ?經常使用地方方言,并且底氣不足,理智氣壯的人。自信心強,有個性。
  ?“我要···”“我想···”“我不知道···”思想比較單純,意氣用事,情緒不是很穩定。
  口頭語是由于長期、高頻使用而形成的,具有鮮明的個人特色,是一個人內在性格的口頭體現。

  九、掌握耐心傾聽的三部曲。

 ?、儔ё湃惹橛敫涸鸕奶熱デ閭?。好的傾聽者,用耳聽內容,更用心聽情感。
 ?、誶閭幣苊獠槐匾母扇?。
 ?、圩鲆桓鮒鞫那閭?。行動勝過言語,主動傾聽對方的講話,事實上就是用一種無聲的語言表達了你對他人的尊重。做一個好聆聽著,我們不僅會贏得客戶的贊美,更重要的是-贏得客戶的心。
  在銷售的過程中,許多人無法留下良好的印象都是從不會或不愿傾聽開始的。因此,在日常工作中練好“耐心傾聽”這個基本功把。請牢記,不論客戶來自何方,你都要用心傾聽。